بازاریابی در لینکدین و همه آنچه باید بدانید

استفاده از لینکدین به‌صورت شخصی کاملاً متفاوت از استفاده از آن برای بازاریابی است. درک کامل این شبکه اجتماعی تجاری می‌تواند تلاش‌های بازاریابی شما را بهبود بخشد، اما یادگیری آن نیازمند زمان و تلاش است. برای کمک به شما، ما این راهنما را گردآوری کرده‌ایم که شامل جزئیات جدیدی درباره بخش Companies Hub در Campaign Manager است.

لینکدین چیست؟

لینکدین بزرگ‌ترین شبکه اجتماعی برای کسب‌وکارها و افراد حرفه‌ای است و یکی از ابزارهای ضروری برای بازاریابی B2B محسوب می‌شود.

در لینکدین، کاربران می‌توانند با همکاران، هم‌صنفی‌ها و کارفرمایان بالقوه ارتباط برقرار کنند. شرکت‌ها می‌توانند محصولات و خدمات خود را معرفی کنند، سرنخ‌های فروش ایجاد کنند، آگاهی از برند خود را افزایش دهند و در صنعت خود به عنوان یک رهبر فکری شناخته شوند. این تمرکز حرفه‌ای، لینکدین را به محیطی ایده‌آل برای یافتن افرادی تبدیل می‌کند که ممکن است به محصولات شما علاقه‌مند باشند.

جمعیت‌شناسی و میزان استفاده

بر اساس آمار لینکدین:

• بیش از ۸۳۰ میلیون کاربر در سراسر جهان دارد.
• بیش از ۷۰٪ کاربران از خارج از ایالات متحده هستند.
• ایالات متحده بیشترین تعداد کاربران را با بیش از ۱۸۰ میلیون نفر دارد.
• کشورهای هند، چین و برزیل پس از آمریکا در رتبه‌های بعدی قرار دارند.
• حدود ۳۱۰ میلیون کاربر فعال ماهانه (MAU) دارد.
• ۴۰٪ از کاربران فعال ماهانه، روزانه از لینکدین بازدید می‌کنند.
• ۴۸.۵٪ از کاربران آمریکایی به صورت ماهانه فعال هستند.
• ۶۰.۱٪ کاربران بین ۲۵ تا ۳۴ سال سن دارند.
• ۵۲٪ از کاربران دارای مدرک دانشگاهی هستند.

این آمار به صورت خوداظهاری ارائه شده‌اند و بهتر است هنگام استفاده از آن‌ها احتیاط کنید. به عنوان مثال، لینکدین ادعا می‌کند که بیش از ۱۹۹ میلیون کاربر از ایالات متحده دارد که این تعداد معادل دو سوم جمعیت کشور و چهار پنجم کل آمریکایی‌های بین ۱۸ تا ۶۴ سال است. بسیاری از این حساب‌ها مربوط به شرکت‌ها هستند، نه افراد. همچنین تمام شبکه‌های اجتماعی درصدی از حساب‌های غیرفعال (Ghost Accounts) دارند.

با این حال، لینکدین موفقیت قابل توجهی داشته است. درآمد تبلیغاتی لینکدین در سال ۲۰۲۲ معادل ۵.۹۱ میلیارد دلار بوده و پیش‌بینی می‌شود تا سال ۲۰۲۷ به ۱۰.۳۵ میلیارد دلار برسد.

فرهنگ و زبان در لینکدین

فرهنگ
هر شبکه اجتماعی فرهنگ و زبان خاص خود را دارد. لینکدین و کاربران آن همه چیز را در بهترین حالت ممکن نشان می‌دهند. بنابراین، بسیاری از پست‌ها شبیه به بیانیه‌های رسمی به نظر می‌رسند. این رویکرد به شرکت‌ها و رهبران با شخصیت متمایز اجازه می‌دهد که برجسته شوند.

زبان تخصصی (Jargon)
مانند بسیاری از محصولات، توضیحات لینکدین نیز ممکن است شامل اصطلاحات پیچیده‌ای باشد. برای مثال:

لینکدین پرکاربردترین پلتفرم در میان شرکت‌های Fortune 500 برای تعاملات مدیران عامل است (تعامل به معنای انجام هر فعالیتی در سایت است).
بیش از ۶۱ میلیون «تأثیرگذار ارشد» و ۶۵ میلیون «تصمیم‌گیرنده» در لینکدین وجود دارند.
لینکدین ۱۷ میلیون «رهبر عقاید» دارد (افرادی که به برنامه LinkedIn Top Voices دعوت شده‌اند).

ابزارهای بازاریابی لینکدین

هر چیزی در لینکدین بخشی از بازاریابی شما است. تبلیغات، پست‌ها، مکالمات و پیام‌ها همگی باید برای رسیدن به یک هدف مشخص طراحی شوند. در اینجا ابزارهای اصلی لینکدین آورده شده است:

صفحه شرکت (Company Page)
صفحه شرکت در لینکدین، ویترین دیجیتال برند شما است. این صفحه برای نمایش برند، اشتراک‌گذاری به‌روزرسانی‌ها و ارتباط با مخاطبان استفاده می‌شود.

• نمایش برند: یک صفحه شرکت بهینه شده می‌تواند رتبه سایت شما را در موتورهای جستجو بهبود دهد.
• توزیع محتوا: محتوای این صفحه باید بر اساس علایق مخاطبان باشد، نه صرفاً اطلاعیه‌های رسمی شرکت.
• ایجاد جامعه: با پاسخ به نظرات، دنبال کردن افراد مرتبط و تعامل با پست‌های دیگران، جامعه‌ای از مخاطبان ایجاد کنید.

تبلیغات لینکدین (LinkedIn Ads)
لینکدین انواع مختلفی از تبلیغات را ارائه می‌دهد:

• محتوای اسپانسری: ارتقاء پست‌های ارگانیک به مخاطبان گسترده‌تر.
• تبلیغات متنی: تبلیغات ساده متنی در فید لینکدین.
• ایمیل‌های تبلیغاتی: ارسال پیام‌های تبلیغاتی به کاربران هدفمند.
• تبلیغات پویا: تبلیغات شخصی‌سازی شده بر اساس علاقه‌مندی‌های کاربران.
• تبلیغات رهبران فکری: پست‌هایی از کارمندان یا کارشناسان صنعتی که با برچسب «Promoted by [شرکت]» توزیع می‌شوند.

همه این تبلیغات را می‌توان بر اساس عواملی مانند جمعیت‌شناسی، علایق و رفتار کاربران هدف‌گذاری کرد

شتاب‌دهی کمپین‌ها
LinkedIn Accelerate یک نوع کمپین تخصصی است که برای دستیابی به اهداف خاص تجاری مانند تولید سرنخ (Lead Generation) یا بازدید از وب‌سایت طراحی شده است. این نوع کمپین فرآیند تنظیم ساده‌ای دارد و گزینه‌های هدف‌گیری از پیش بهینه شده‌ای ارائه می‌دهد که آن را به انتخابی کارآمدتر برای کسب‌وکارهایی با اهداف مشخص تبدیل می‌کند.

این قابلیت همچنین از ابزارهای هوش مصنوعی مولد (Generative AI) برای ایجاد تصاویر، ویدیوها و سایر محتوا بهره می‌برد.

اهداف جدیدی به این نوع کمپین اضافه شده است که شامل افزایش آگاهی از برند (Brand Awareness)، تعامل (Engagement)، تبدیل‌های وب‌سایت (Website Conversions) و نمایش ویدیو (Video Views) می‌شود. با این حال، کمپین‌های استاندارد لینکدین گزینه‌های سفارشی‌سازی بیشتری ارائه می‌دهند و توانایی مدیریت اهداف پیچیده‌تری را دارند.

LinkedIn Sales Navigator

Sales Navigator به متخصصان فروش کمک می‌کند مشتریان بالقوه را شناسایی و با آن‌ها تعامل برقرار کنند. ویژگی‌ها و قابلیت‌های کلیدی آن عبارتند از:

• جستجوی پیشرفته: امکان یافتن سرنخ‌ها (Leads) بر اساس معیارهایی مانند عنوان شغلی، صنعت، اندازه
• شرکت، موقعیت مکانی و موارد دیگر.
• پروفایل‌های عمیق سرنخ‌ها: ارائه اطلاعات دقیق درباره هر سرنخ، شامل اطلاعات تماس، فعالیت‌های اخیر و ارتباطات.
• پیشنهاد سرنخ: معرفی سرنخ‌های بالقوه بر اساس معیارهای جستجوی ذخیره‌شده و سابقه تعاملات.
• لیست‌های سرنخ: سازمان‌دهی و مدیریت سرنخ‌ها در لیست‌های مختلف برای پیگیری و پیگیری آسان.
• همکاری تیمی: امکان به اشتراک‌گذاری سرنخ‌ها و اطلاعات بین اعضای تیم فروش.

یکپارچگی با ابزارهای فروش لینکدین: سازگاری کامل با سایر ابزارهای فروش لینکدین مانند InMail و Sales Insights.

LinkedIn Analytics

این ابزار به شما امکان می‌دهد اثربخشی تلاش‌های بازاریابی خود را بسنجید. این ابزار شامل معیارها و گزارش‌هایی است که به درک بهتر مخاطبان، ردیابی عملکرد محتوا، اندازه‌گیری اثربخشی کمپین‌ها و مقایسه عملکرد با استانداردهای صنعتی کمک می‌کند.

ویژگی‌ها و قابلیت‌های کلیدی:

• اطلاعات مخاطبان: ارائه اطلاعاتی درباره دنبال‌کنندگان شما، شامل جمعیت‌شناسی، علایق و الگوهای تعامل.
• عملکرد محتوا: ردیابی میزان دسترسی، نمایش‌ها، کلیک‌ها و تعاملات پست‌های شما، شامل محتواهای ارگانیک و اسپانسری.
• ردیابی کمپین‌ها: اندازه‌گیری اثربخشی کمپین‌های تبلیغاتی لینکدین، شامل نرخ کلیک (CTR)، نرخ تبدیل و هزینه به ازای هر سرنخ.
• معیارسنجی: مقایسه عملکرد با معیارهای صنعتی برای شناسایی نقاط قابل بهبود.
• گزارش‌های سفارشی: ایجاد گزارش‌های سفارشی بر اساس نیازها و اهداف خاص.

داستان‌های لینکدین (LinkedIn Stories)

این قابلیت مشابه داستان‌های اینستاگرام است و به کاربران اجازه می‌دهد محتوای کوتاه و موقت را مستقیماً با شبکه خود به اشتراک بگذارند. داستان‌ها می‌توانند شامل عکس، ویدیو، متن و گیف باشند. ویژگی‌ها و مزایای کلیدی عبارتند از:

ماهیت موقتی: داستان‌ها پس از ۲۴ ساعت ناپدید می‌شوند و کاربران را ترغیب می‌کنند محتوای غیررسمی و به‌روزتری را به اشتراک بگذارند.
جذابیت بصری: این فرمت از نظر بصری جذاب است و راهی عالی برای به اشتراک گذاشتن محتوای پشت صحنه، به‌روزرسانی‌های شخصی یا اخبار شرکت به شمار می‌رود.
دسترسی بیشتر: داستان‌ها به صورت برجسته در فید ارتباطات درجه یک شما نمایش داده می‌شوند و دیده شدن آن‌ها را افزایش می‌دهند.
تعامل: این قابلیت از طریق نظرات، لایک‌ها و پیام‌های مستقیم، تعامل بیشتری ایجاد می‌کند.
آگاهی از برند: کسب‌وکارها می‌توانند از داستان‌ها برای نمایش فرهنگ شرکت، اشتراک به‌روزرسانی محصولات و برگزاری مسابقات یا قرعه‌کشی‌ها استفاده کنند.

صفحات نمایش لینکدین (LinkedIn Showcase Pages)

این صفحات شرکت‌های تخصصی برای برجسته‌سازی محصولات، خدمات یا ابتکارات خاص برند طراحی شده‌اند. صفحات نمایش، بستری متمرکز برای کسب‌وکارها فراهم می‌کنند تا محتوای خود را برای یک مخاطب خاص سفارشی کنند و تعامل و مشارکت را افزایش دهند. این صفحات می‌توانند به تقویت آگاهی از برند و اعتبار پیشنهادات ویژه کمک کرده و در نهایت سرنخ‌ها و فروش بیشتری ایجاد کنند.

استراتژی‌های بازاریابی در لینکدین

اگر یک بازاریاب باتجربه در حوزه B2B هستید، احتمالاً با اصول بازاریابی لینکدین آشنا هستید. بازاریابی محتوایی و فروش اجتماعی در همه جا مشابه عمل می‌کنند. بنابراین، بیایید به نکاتی بپردازیم که ممکن است با آن‌ها آشنا نباشید.

لینکدین لایو (LinkedIn Live)

این ویژگی نسخه‌ای از بازاریابی رویداد در لینکدین است که به شما امکان می‌دهد به‌صورت زنده با مخاطبان خود ارتباط برقرار کنید. این کار را می‌توانید از طریق موارد زیر انجام دهید:

جلسات پرسش و پاسخ تعاملی که به شما و مخاطبان اجازه می‌دهد یکدیگر را بهتر بشناسید، روابط بسازید و بینش‌های ارزشمندی ارائه کنید.
به اشتراک‌گذاری محتوای اختصاصی پشت صحنه که به بینندگان نگاهی به شرکت یا صنعت شما می‌دهد.
نمایش محصولات یا خدمات با آموزش زنده برای جذب مخاطبان و ایجاد علاقه.
لینکدین لایو همچنین برای تولید سرنخ مفید است. می‌توانید با ارائه محتوای اختصاصی به بینندگانی که در لیست ایمیل شما ثبت‌نام می‌کنند، اطلاعات تماس آن‌ها را به دست آورید. مسابقات یا قرعه‌کشی‌ها نیز می‌توانند با ارائه جوایز یا تخفیف‌ها به افرادی که در رویداد شرکت می‌کنند یا آن را به اشتراک می‌گذارند، تعامل و سرنخ ایجاد کنند.

حمایت کارکنان (Employee Advocacy)

کارکنان می‌توانند نیرویی قدرتمند برای تقویت بازاریابی در لینکدین باشند. اما باید بدانند چگونه این کار را انجام دهند. آن‌ها را در مورد بهترین روش‌های استفاده از لینکدین و اشتراک‌گذاری محتوا آموزش دهید. همچنین، از یک تقویم محتوایی برای اطمینان از اشتراک‌گذاری محتوای مناسب در زمان مناسب استفاده کنید.

البته این به معنی اضافه شدن یک وظیفه جدید برای کارکنان است. بنابراین، کارکنانی را که برای این کار زمان می‌گذارند تشویق و پاداش دهید. این رویکرد علاوه بر تقویت حس مالکیت کارکنان نسبت به برند، می‌تواند به ایجاد فرهنگ مثبت شرکت نیز کمک کند. همچنین، نظرات واقعی از طرف کارکنان می‌تواند اعتماد مشتریان بالقوه را جلب کرده و شهرت شرکت را بهبود بخشد.

گروه‌های لینکدین (LinkedIn Groups)

عضویت و مشارکت در گروه‌های مرتبط لینکدین به شما امکان می‌دهد روابط بسازید، شبکه‌سازی کنید و تخصص خود را به اشتراک بگذارید. گروه‌هایی را جستجو کنید که با مخاطبان هدف و صنعت شما همسو هستند. مشارکت منظم بهترین راه برای افزایش پروفایل شماست.

نکات بازاریابی

ویدیو پادشاه محتواست: طبق آمار لینکدین، ۶۳٪ از خریداران B2B می‌گویند که ویدیوهای کوتاه اجتماعی به آن‌ها در تصمیم‌گیری‌های خرید کمک می‌کند. علاوه بر این، ۸۰٪ از کسانی که محتوای ویدیویی تماشا می‌کنند، به ویدیوهای ساخته‌شده توسط اینفلوئنسرها اعتماد بیشتری دارند.
محتوای اینفلوئنسر در مرحله تصمیم‌گیری کلیدی است: حدود ۶۷٪ از خریدارانی که با بازاریابی اینفلوئنسری آشنا هستند، می‌گویند این محتوا در فرآیند خرید IT بسیار مهم است.
اینفلوئنسرهای B2B باید متخصص باشند: بیش از نیمی (۵۳٪) از خریداران B2B می‌گویند که تخصص موضوعی مهم‌ترین ویژگی اینفلوئنسرها در این حوزه است.
محتوای متخصص اعتماد ایجاد می‌کند: حدود ۶۷٪ از خریدارانی که با محتوای اینفلوئنسری B2B درگیر می‌شوند، معتقدند بینش‌های متخصصانه به اعتماد به برند کمک کرده و آگاهی درباره محصولات و راه‌حل‌های مختلف را افزایش می‌دهد.
از صفحات نمایش برای هدف‌گذاری مخاطبان خاص استفاده کنید: این صفحات راهی عالی برای سفارشی‌سازی پیام‌ها و محتوا برای گروه‌های خاص از مخاطبان هستند و می‌توانند تعامل و ارتباط را افزایش دهند.
از نظرسنجی‌ها برای افزایش تعامل استفاده کنید: نظرسنجی‌ها روشی ساده و مؤثر برای جذب مخاطبان به تعامل با محتوا هستند.
به‌روز بودن با روندهای لینکدین: لینکدین دائماً در حال تحول است، بنابراین به‌روز بودن با جدیدترین روندها، مانند لینکدین لایو و داستان‌های لینکدین، می‌تواند استراتژی بازاریابی شما را جذاب و مؤثر نگه دارد.
هشتگ‌ها: استفاده از هشتگ می‌تواند به افزایش دیده شدن محتوا کمک کند. برای استفاده مؤثر، هشتگ‌های مرتبط با صنعت خود را جستجو کرده و در پست‌ها به کار ببرید. از استفاده بیش از حد هشتگ خودداری کنید، زیرا ممکن است پست‌های شما اسپم به نظر برسند. هشتگ‌های ترند را زیر نظر داشته باشید تا به‌روز بمانید و در گفتگوهای مرتبط شرکت کنید. هرچند، برخی کارشناسان معتقدند محبوبیت هشتگ‌ها در حال کاهش است.

ابزار تقویت پست برای تولید سرنخ

لینکدین ویژگی جدیدی برای تقویت تلاش‌های تولید سرنخ معرفی کرده است. اکنون کاربران می‌توانند هنگام تقویت پست‌های خود در فید لینکدین، "تولید سرنخ" را به‌عنوان یک هدف انتخاب کنند. پیش از این، گزینه تقویت سریع فقط محدود به اهداف دستیابی و تعامل بود.

این تنظیم ساده تبلیغاتی به کسب‌وکارها اجازه می‌دهد بودجه‌ای تعیین کنند، مخاطبان خاصی را هدف قرار دهند و یک قالب فرم سرنخ را به پست تقویت‌شده خود پیوست کنند. این ویژگی به شرکت‌ها کمک می‌کند تا لیست تماس خود را بسازند و اطلاعات ارزشمندی درباره مخاطبانشان کسب کنند. همچنین می‌تواند محتوای ارگانیک را به تبلیغات هدفمندی تبدیل کند که سرنخ‌های باکیفیتی تولید می‌کند.

تقویت پست‌های لینکدین می‌تواند ابزاری ارزشمند برای افزایش دسترسی به محتوای پربازدید شما باشد، در حالی که به‌عنوان یک مکانیزم جمع‌آوری داده نیز عمل می‌کند. با این حال، این رویکرد سبک، قابلیت‌های هدف‌گذاری دقیق ارائه‌شده توسط مدیر کمپین لینکدین (Campaign Manager) را ندارد. برای مدیریت جامع کمپین، استفاده از مجموعه کامل ابزارهای موجود در این پلتفرم ضروری است.

مرکز شرکت‌ها در مدیر کمپین

ویژگی جدید Companies در مدیر کمپین لینکدین برای ارائه بینش‌های عمیق‌تر به بازاریابان B2B در مورد عملکرد بازاریابی مبتنی بر حساب (ABM) طراحی شده است. این ویژگی یک مرکز متمرکز برای مشاهده داده‌های تعامل در سطح شرکت در کمپین‌های ارگانیک و پرداختی لینکدین ارائه می‌دهد.

این ویژگی به بازاریابان امکان می‌دهد:

اولویت‌بندی حساب‌ها: شناسایی حساب‌های باارزش بالا با مرتب‌سازی و فیلتر کردن بر اساس معیارهای کلیدی مانند سطح تعامل، تعاملات ارگانیک و کلیک‌های پرداختی.
شخصی‌سازی استراتژی‌ها: تمرکز روی شرکت‌های با تعامل کم از طریق توسعه کمپین‌های بازاریابی هدفمند برای افزایش دیده‌شدن و تبدیل‌ها.
اندازه‌گیری اثربخشی کمپین‌ها: پیگیری عملکرد کمپین در سطح حساب، شامل نمایش‌ها، تعاملات و سرنخ‌های تولیدشده.
موارد استفاده شامل:

کشف حساب‌ها: شناسایی و هدف‌گذاری حساب‌های جدیدی که تعامل ارگانیک با محتوای شما دارند.
گسترش آگاهی از برند: بررسی عمودی‌های جدید با ساخت مخاطب بر اساس شرکت‌هایی با سطح تعامل کم.
تولید سرنخ: راه‌اندازی کمپین‌های تولید سرنخ هدفمند متمرکز بر حساب‌های با تعامل بالا.
بازاریابی جامع قیف: اجرای کمپین‌های جامع با بخش‌های پویا که برای مراحل آگاهی، بررسی و تبدیل بر اساس تعامل حساب طراحی شده‌اند.
داده‌ها و عملکرد شرکت‌ها:

داده‌های جامع: شامل داده‌های لیست شرکت‌ها و تمام شرکت‌هایی که از طریق تبلیغات ارگانیک و پرداختی لینکدین به آنها دسترسی یافته‌اند.
معیارهای کلیدی: مرور، مرتب‌سازی و فیلتر کردن بر اساس سطح تعامل، تعاملات ارگانیک (نمایش‌ها، تعامل)، تعاملات پرداختی (نمایش‌ها، تعامل، کلیک‌ها، سرنخ‌ها)، اطلاعات شرکت (کشور، اندازه) و تاریخ فعالیت.
ایجاد لیست: ذخیره گزارش‌های سفارشی به‌صورت لیست‌های پویا (که به‌صورت خودکار بر اساس فیلترها به‌روزرسانی می‌شوند) یا لیست‌های ثابت (غیرقابل تغییر).
ویژگی Companies به بازاریابان B2B کمک می‌کند تا بینش‌های ارزشمندی کسب کنند، استراتژی‌های ABM خود را بهینه کنند و مخاطبان خود را با موفقیت بیشتری هدف قرار دهند و درگیر کنند.